8 χαρακτηριστικά των επιτυχημένων επιχειρήσεων

8 χαρακτηριστικά των επιτυχημένων επιχειρήσεων

Κάπως έτσι φτάνουμε στο τέλος μιας χρονιάς κι έρχεται η ώρα να κάνουμε απολογισμό αυτών που έγιναν (ή δεν έγιναν). Να σχεδιάσουμε αυτά που πρέπει να γίνουν, ώστε να φτάσουμε, την επόμενη χρονιά, ακόμη πιο κοντά στο στόχο μας. Καμιά φορά όμως, η κεκτημένη ταχύτητα και η δύναμη της συνήθειας, μας εμποδίζουν να δούμε ότι επιδιώκουμε σωστές αποφάσεις μέσα σε λανθασμένα πλαίσια. Πριν, ξεκινήσετε τα πλάνα για το επόμενο έτος, απαντήστε στις παρακάτω 8 ερωτήσεις- τα σημεία που χαρακτηρίζουν τις επιτυχημένες επιχειρήσεις:

  1. Τι σας κάνει να νιώθετε πιο ασφαλείς, η σταθερότητα ή η δράση;

    Συνήθως, αυτό που ξέρουμε, αυτό εμπιστευόμαστε. Κι επειδή το περιβάλλον είναι έτσι κι αλλιώς ταραχώδες, βρίσκουμε τη δικαιολογία “δεν είναι καιροί για αλλαγές” για να μένουμε στα ίδια. Συχνά αυτή η απόφαση είναι αποτέλεσμα της ιδιοσυγκρασίας του επιχειρηματία, όμως, το ότι τη νιώθουμε σωστή, δε σημαίνει ότι είναι. Οι επιχειρήσεις που σήμερα βρίσκονται στην κορυφή, είναι αυτές που έχουν τα μάτια και τα αυτιά τους ανοιχτά. Τολμούν να σκεφτούν και να δοκιμάσουν νέες ιδέες και νέα συστήματα. Αυτό που συνήθως συμβαίνει ότι το νέο είναι πιο προσαρμοσμένο στις σημερινές συνθήκες και άρα είναι πιο αποτελεσματικό και αποδοτικό.

  2. Έχετε οργανωμένη διαδικασία για την κατανόηση των αναγκών και των τάσεων των πελατών σας;

    Η πλειοψηφία των απαντήσεων εδώ θα είναι αρνητική, αλλά αυτό που αξίζει επιπλέον ο καθένας να σκεφτεί είναι “Γιατί;”. Γιατί ως επιχειρηματίας δεν έχω λάβει τα μέτρα μου ώστε να ξέρω ανά πάσα στιγμή τι θέλουν οι πελάτες μου; Για ποιο λόγο δε με νοιάζει; Γιατί και να ξέρω, δε θα αλλάξω κάτι; Ή μήπως, γιατί δε το χρειάζομαι? Στην πραγματικότητα, το να προσπαθούμε να καταλάβουμε τι θέλουν οι πελάτες μας δεν επιτυγχάνεται απλώς μιλώντας, δειγματοληπτικά μαζί τους… Αυτές οι συζητήσεις είναι από μόνες τους επηρεασμένες, αφού ο πελάτης πιθανότατα προσπαθεί να κερδίσει κάτι. Μαθαίνουμε τι θέλουν οι πελάτες μας όταν συστηματικά τους δίνουμε μια διέξοδο για να μας αξιολογήσουν και να μας κρίνουν. Κι όταν έχουμε ανθρώπους να μελετά και να κατανοεί την καταναλωτική συμπεριφορά. Για να γυρίσουμε στο ρίσκο που αναφέραμε πριν, δεν υπάρχει μεγαλύτερο ρίσκο από το να παίρνουμε στρατηγικές αποφάσεις βασισμένοι σε προσωπικές απόψεις και εντυπώσεις…

  3. Προτιμάτε το προσωπικό σας να μένει στις οδηγίες που του δίνετε ή να παίρνει πρωτοβουλίες;

    Συχνά εδώ οι επιχειρηματίες απαντούν “Δεν είναι αυτοί για πρωτοβουλίες, με το ζόρι καταφέρνουν να κάνουν αυτό που τους λέω”. Αυτό σημαίνει ότι όλες τις αποφάσεις τις παίρνει ο επικεφαλής- αυτός σκέφτεται και οι άλλοι εκτελούν. Αυτές οι δομές μας κάνουν, να νιώθουμε ασφαλείς, γιατί έτσι λειτουργούν οι επιχειρήσεις εδώ και αιώνες, άρα σωστό θα είναι. Στην πραγματικότητα, ακόμη και η κοινή λογική αποδεικνύει ότι όσο περισσότερες οι ιδέες και οι προτεινόμενες λύσεις, τόσο πιο πιθανό να προκύψει μια καλή ιδέα. Οι σύγχρονες επιχειρήσεις έχουν ένα διαρκή (και δομημένο) διάλογο με το προσωπικό τους ζητώντας διαρκώς ιδέες και ενθαρρύνοντας την πρωτοβουλία. Και αυτό γίνεται για να αξιοποιήσουν στο μέγιστο όλη την δύναμη μυαλών που έχουν στη διάθεσή τους. Προφανώς και δεν είναι όλες οι ιδέες καλές και σωστές, όμως αυτή η κουλτούρα από μόνη της έχει extra οφέλη. Καθώς το προσωπικό νιώθει ενδυναμωμένο και αποδίδει καλύτερα. Σημειώστε ότι είναι πλέον καταγεγραμμένο ότι οι άνθρωποι δουλεύουν για την εξέλιξη και την αναγνώριση. Τώρα που πλέον κατανοούν ότι σ’ αυτή την εποχή, δεν είναι λογικό να ελπίζουν σε μεγάλους μισθούς.

  4. Τώρα που θα κοιτάξετε την απόδοση της χρονιάς, πώς θα μετρήσετε τα θέματα που αφορούν το προσωπικό σας;

    Και με αυτόν δεν εννοούμε τις πωλήσεις ανά άτομο, αλλά άλλα στοιχεία που με κάποιο τρόπο σας δείχνουν αν η ομάδα σας είναι αφοσιωμένη και ικανοποιημένη. Ή απλώς εργάζεται μαζί σας μέχρι να βρει κάτι καλύτερο. Ή, για να το πούμε ακόμη πιο αυστηρά, πώς μετράτε πόσο καλός εργοδότης είστε; Στις επιτυχημένες επιχειρήσεις οι δείκτες που αφορούν την ικανοποίηση του προσωπικού εντάσσονται μέσα στα στρατηγικά KPIs. Για τον λόγο ότι γνωρίζουν την άμεση σχέση ικανοποιημένου προσωπικού- επίτευξης στρατηγικών στόχων. Και μάλιστα, επικεντρώνονται οργανωμένο στην ενδυνάμωση και την παρακίνηση του προσωπικού, για να κινητοποιήσουν αυτή τη συνάρτηση. Δοκιμάστε να μετρήσετε πόσα άτομα ήρθαν και έφυγαν μέσα στη χρονιά ως ποσοστό των συνολικών θέσεων εργασίας. Τώρα, συγκρίνετε αυτό το ποσοστό με το μέσο όρο του κλάδου σας. Όσο πιο υψηλό, τόσο χειρότερη η επίδοση του εργοδότη, ο οποίος είτε προσλαμβάνει λάθος άτομα είτε δε καταφέρνει να κρατήσει το προσωπικό του αφοσιωμένο.

  5. Αν ρωτήσουμε τρία τυχαία άτομα από το προσωπικό σας ποιο είναι το “όραμα” της επιχείρησης, πόσο πιθανό είναι να μας δώσουν κι οι τρεις την ίδια απάντηση;

    Είναι απλό: αν έχετε διατυπωμένο το όραμά σας και τους το λέτε συστηματικά, τότε είναι πολύ πιθανό. Σε κάθε άλλη περίπτωση, μάλλον δύσκολο. Το όραμα της επιχείρησης δεν είναι ένα θεωρητικό αφήγημα των καθηγητών του management, είναι κάτι πολύ απλό και πολύ συγκεκριμένο: Η απάντηση στην ερώτηση “Τι προσπαθούμε όλοι εμείς σαν ομάδα να πετύχουμε, που θα μας κάνει ξεχωριστούς στην αγορά και θα γίνει λόγος για να προσπαθήσουμε περισσότερο, μέρα με τη μέρα;”. Προφανώς, το “να κάνουμε τον επιχειρηματία πλουσιότερο” δεν είναι μια απάντηση που στέκεται ως “όραμα”, αφού ούτε παρακινητικό είναι, ούτε συγκριτικό πλεονέκτημα θα αποτελέσει. Αν όμως πείτε “Να γίνουμε οι καλύτεροι στην εξυπηρέτηση των πελατών, ώστε ο καθένας που φεύγει από εδώ να λέει μέσα του “WOW”!” μπορείτε να βάλετε ένα στόχο και μια κατεύθυνση στους ανθρώπους σας. Παράλληλα, γνωρίζετε όλοι προς τα πού θέλετε να πάτε και με τον καιρό είναι απλό να ξεχωρίσετε τις συμπεριφορές που είναι επιτρεπτές από τις υπόλοιπες. Δοκιμάστε, μια άσκηση ομαδικότητας να κάνετε αυτή την ομαδική άσκηση: να διατυπώσετε το όραμά σας και να δεσμευτείτε σ’ αυτό.

  6. Πόσο συχνά σας συμβαίνει να ρωτάτε “Γιατί δεν έγινε αυτό;” και όλοι να λένε “Δεν ήταν δική μου δουλειά;”

    Στις επιτυχημένες επιχειρήσεις αυτό δε συμβαίνει σχεδόν ποτέ, γιατί είναι πολύ ξεκάθαρα τα όρια της ευθύνης του καθένα. Σημειώστε ότι δε μιλάμε για αρμοδιότητα, αλλά μιλάμε για ευθύνη- δηλαδή την ιδιοκτησία ενός στόχου από την αρχή ως το τέλος. Αν ο υπάλληλος Α έχει την ευθύνη να προσεγγίσει νέους πελάτες, τότε ευθύνεται αυτός αν το marketing δεν έχει ακόμη ετοιμάσει το σχετικό προωθητικό υλικό. Αν η γραμματέας είναι υπεύθυνη για την εξαιρετική εξυπηρέτηση όσων μπαίνουν το χώρο, είναι δική της ευθύνη αν το προσωπικό καθαριότητας δε φρόντισε τις πατημασιές στην είσοδο. Αυτή η λογική- η οποία φεύγει από τις τυπικές δομές των οργανογραμμάτων- είναι αυτή που αξιοποιεί στο μέγιστο το προσωπικό. Και γι’ αυτό πρέπει να είναι ικανοποιημένοι κι αφοσιωμένοι).

  7. Στην περίπτωση που ένας πελάτης έχει ένα ασυνήθιστο αίτημα, πόσο εύκολο ή δύσκολο είναι να αποφασίσουμε αν θα το ικανοποιήσουμε;

    Σίγουρα έχετε υπόψιν σας τις εταιρείες που έχουν επιτροπές επί επιτροπών για να λάβουν αποφάσεις και τίποτα δε μπορεί να γίνει χωρίς να εγκριθεί από υψηλά ιστάμενα στελέχη. Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις βέβαια αυτό το χαρακτηρίζουν ως συμπεριφορά φόβου και έλλειψης εμπιστοσύνης,. Καθώς η γραφειοκρατία, με τη δυσκαμψία και την τυπικότητά της, παρέχει μια ασφάλεια. Αυτό που προτιμούν, είναι οι ευέλικτες δομές που επιτρέπουν άμεσα την επικοινωνία και τη γρήγορη λήψη αποφάσεων. Για να μπορούν να ακολουθήσουν τις υψηλές απαιτήσεις της εποχής. Επομένως, αν για να γίνει μια αλλαγή στη βασική συνταγή ενός πιάτου σας χρειάζεται έγκριση του σεφ και κοστολόγηση από εσάς, τον επιχειρηματία. Μάλλον πρέπει να ξανακοιτάξετε τις διαδικασίες σας.

  8. Αν εμφανιστεί μια μεγάλη ευκαιρία σε έναν άλλο κλάδο (επενδύσεις στα φωτοβολταϊκά, ηλεκτρονικό εμπόριο κλπ) πόσο πιθανό είναι να επεκτείνετε εκεί τις δραστηριότητές σας;

    Ας το παραδεχτούμε, όλοι γνωρίζουμε τουλάχιστον μια επιχείρηση που έκανε κάτι τέτοιο. Και, αυτό που συμβαίνει, είναι οι αρχικές προσδοκίες για τεράστια έσοδα και μερίδια αγοράς, δεν επαληθεύονται, μάλλον το αντίθετο. Αυτή η οπορτουνιστική συμπεριφορά αποκαλύπτει ταυτόχρονα μια έλλειψη σε ανάλυση, μελέτη και τελικά στρατηγική, που οδηγεί στην ανάληψη παράλογων ρίσκων. Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις μελετούν σοβαρά την επέκτασή τους σε νέους κλάδους/ αγορές/ κανάλια. Προχωρούν με προσεκτικά βήματα, μετρώντας συστηματικά πώς πήγε κάθε βήμα. Κατανοούν τη δύναμη της τεχνογνωσίας και, όταν προβαίνουν σε τέτοιες κινήσεις, βάζουν στις ομάδες τους άτομα με αποδεδειγμένες γνώσεις και εμπειρία. Και αυτό, για να τους δείξουν το δρόμο, στο νέο, άγνωστο έδαφος που μπαίνουν.

Πηγή: Puressence Ltd.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *